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互惠原理,人情社会中的厚黑学
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第一次世界大战中有个德国士兵,他的任务是到敌人一方去抓人来审问。当时进行的是堑壕战,要让大部队穿过双方前线之间的无人地带极度困难,可派一个士兵匍匐着爬过去,溜进敌军的战壕却相对简单。
这个德国士兵是这方面的高手,多次顺利完成任务,现在组织上又派他去做他最擅长的事了。然而这一次,却出了状况。
当他巧妙地穿过无人区,出现在敌方战壕里时,正巧遇见敌军一个落单的士兵在吃东西,然后毫无防备地就被德国士兵缴了枪。照理说,德国士兵应该马上把这个俘获的敌人交给组织审问。可是接下来俘虏却做出了一个意外的举动,并因此拯救了自己。
俘虏把手中的面包递给了德国士兵。德国士兵收到这来之不易的食物,感动得不得了,都没法完成任务了。他放过了恩人,两手空空地爬回了自己的战壕,并为此挨了上司一顿臭骂。
从俘虏到恩人,中间只不过隔了一片面包。
也许德国兵和俘虏当时的行为只是出于人类本能,但在心理学上,这种行为有一个名称——互惠原理。在中国文字里,它可以被翻译成两句话,一句是“滴水之恩,涌泉相报。”另一句是“吃人的嘴软,拿人的手短。”
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千万别以为只有讲诚信、心地善良、关系和睦的人才适用这个原理。事实证明,不管施与恩惠的人多么讨厌,也不管受惠的人多么人渣,甚至这种恩惠是没有经过接收者同意而强行施加的,它同样能够引发接收者的亏欠感,使得接收者不由自主地按照施与者的意志来行事。
说白了就是,一个人靠着硬塞给我们一些好处,就能让我们照他说的去做。心理学家和社会学家通过反复实验证实了这个结论。
这是因为几千年来,人类社会通过互惠原理,累积起了巨大的竞争优势。为了保证这种优势得以延续,每个人从小就会被教育:要知恩图报。那些敢于违背这一规则(一味索取,不知感恩和报答)的人,不是被唾弃就是被制裁。
于是这种观念已经深入人类的骨髓,变成一种基因,在你明知它会对你不利的情况下,还是无法摆脱它的影响。
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3
让我们来看看人们是如何利用互惠原理来让你就范的。
你想买保险,身边认识五六个做保险销售员。虽然你声称自己要比较产品条款(其实根本看不懂条款),比较公司规模(也搞不清这么多公司哪家最牛),最终,你总是会选择一个你更熟悉的保险人员,从他那里买保险。
要么因为他是你亲戚,不好意思拒绝(互惠原理);要么因为他曾经帮助过你,你觉得欠了他(互惠原理);要么因为他经常发微信问候你全家,天冷了叫你穿衣服,下雨了叫你记得打伞,你被他的诚意感动了(还是互惠原理)。
企业老板要找小额贷款过桥,好几家小贷公司的利率都差不多,他会选哪家呢?公司采购经理要采购物资,几家供应商的规模、品质和报价都很接近,他会选哪家呢?毫无疑问,会选择走动最频繁、送礼最勤快的那家。谁都不想欠人家的情——而这正是那些供应商屁颠屁颠走动和送礼的目的。
合法合规的行为会受互惠原理影响,违法违规的行为同样逃不过这一规则。人家请吃饭,请10次总有一次要去,只要去了,总有办法把你灌得五迷三道,趁你神志不清,攻你薄弱环节,或财物,或美女,或兴趣爱好。酒醒之后一看,乖乖不得了,这么贵重的东西!!送回去吧舍不得(特别是美女),留在身边吧,从此就被人抓住软肋了,只能就范。
只要是个人,总有点喜欢的东西,一旦被人摸透,时间长了未必守得住底线。个中奥妙,《人民的名义》里面演绎得很精彩。
中国进化了几千年的官场文化、人情社会,说到底就4个字——互惠原理。表面上互相友爱,实际上是互相亏欠,潜台词是这样的:“估计将来有用得着你的地方,今天就先抢着让你欠我点什么,要还的时候,自然会来找你。”
穷在闹市无人问,富在深山有远亲,也是这个道理。你的受关注度,是由你的利用价值决定的。
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感觉有点沮丧?开始怀疑身边人对你的真心?
无论你是喊“再也不相信人情”,还是喊“誓死相信人情”,我想说,互惠原理作为心理学规则之一,就像其他本能那样支配着人类。与其尝试打破它,还不如承认它,并想办法减少它的负面影响,扩大它的正面影响。
具体的做法,可以归纳为以下几点:
1、当你觉得一个人可能会带给你帮助时,先给他提供帮助。如果对方不需要帮助,就给小恩小惠。你给他的东西越难以体现价格,他就越是只能用“人情”的方式来还你。因此,送礼给大客户时,一份“很贴心”的礼物往往比一份昂贵的礼物更有效。
2、当你觉得一个人可能有求于你,而你不想帮他时,和他保持距离,不要接受他的恩惠。即使你需要帮助,也尽量不要从他身上寻求帮助。
3、如果实在不得已接受了一个有求于你的人的恩惠,而你又实在不想答应他的要求,那么在他向你提要求之前,尽量用另一种方式来偿还。如果接受财物,就以等价财物偿还之;如果接受帮助,就以超额财物偿还之(人情很难以金钱来衡量,当他欠你的明显大于你欠他的,他就不好意思再提要求);如果对方施与的恩惠是无价的,那就回到第一点,攻其薄弱环节,让他在别的事情上亏欠你。
一言以蔽之,人情这东西,宁教天下人负我,休教我负天下人。因为每个人对施与受的理解都不一样,所以人情很难以金钱来衡量,谁能成为人情的债权人,就有机会向对方提出超额回报。这也是互惠原理的玩法:给予——索取——再索取。
发布时间:2018-2-12 11:17:40 阅读:218次 来源:原创
 
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